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家の購入、携帯電話の請求書への異議申し立て、ロイヤリティポイントの交渉、中国での交渉、クレジットカード支払いの引き下げなど、交渉の基本原則は同じです。最も熟練した経験豊富な交渉担当者でさえ、交渉中に不快感を覚えることに留意してください。唯一の違いは、熟練した交渉担当者がこれらの感情の外側の兆候を認識し、取り除くことを学んだという事実です。
ステージ
パート1準備をする
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損益分岐点を計算します。 財務面では、これはケースで受け入れることができる最低額または最低価格です。非金融用語で言えば、これは「最悪のシナリオ」であり、交渉テーブルを離れる前に喜んで受け入れる究極のしきい値です。損益分岐点を知らないと、興味のない契約を受け入れることができます。- 交渉で第三者を代表する場合は、事前に書面でクライアントの同意を取得してください。そうでなければ、取引を交渉しているときに、顧客があなたの申し出を好まない場合、彼らはそれを拒否するかもしれません。適切な準備により、これを防ぐことができます。
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あなたが価値があるものを知っています。 希少な製品を提供していますか、それとも一般的なものですか？あなたが持っているものが希少または注目に値する場合、あなたは最高の交渉の地位を持っています。相手にはあなたが必要です。彼女があなたよりもあなたを必要としているなら、あなたは最高の地位にあり、彼女はあなたにもっと尋ねる余裕はありません。しかし、あなたよりも彼女が必要な場合、どうすればそれらよりも有利になりますか？- たとえば、人質交渉人は特別なことは何も提供せず、誘n犯が必要とする以上の人質を必要とします。だから人質交渉人になるのは非常に難しい。これらの欠点を補うために、交渉者はより大きく見える小さな譲歩を行い、感情的な約束を貴重な武器に変えることに熟練していなければなりません。
- 一方、珍しい真珠の売り手は、市場でめったに見られないものを持っています。彼は特定の人のお金を必要とせず、もし彼が良い交渉人であれば、最大のお金を必要とします。逆に、人々は特に彼の宝石が欲しいです。これは彼に交渉中の人々と余分な価値を得るための優れた地位を与えます。
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急がないでください。 他の誰かに自分自身を任せるだけで、あなたが望むものを交渉する能力を過小評価しないでください。忍耐がある場合は、それを使用してください。忍耐が足りない場合は、勝ちましょう。交渉では、交渉にうんざりしているので、人々が疲れて欲求や期待に反する提案を受け入れることはよくあります。テーブルに長く滞在することで誰かをサポートできるなら、掘り出し物にもっと入るチャンスが増えます。 -
提案をどのように構成するかを計画します。 あなたの提案は、あなたが他の人に提供するものです。交渉は取引提案であり、1人が提案し、もう1人が反対提案を行います。提案の構造は、成功と同義であるか、災害につながる可能性があります。- 第三者の生活を交渉している場合、あなたの提案は最初から合理的でなければならず、誰かの命を危険にさらしたくありません。成功はあなたの落ち着きと忍耐にかかっています。
- ただし、開始時の給与について交渉している場合は、希望以上のものを求めて開始することをお勧めします。雇用主が同意すれば、あなたはあなたが望むよりも多くを得て、雇用主がより低い給料について交渉しているなら、あなたは「奪われた」という気持ちを強め、悪化する可能性を高めるでしょう。より良い最終給与を得るために。
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再び行く準備をしてください。 あなたはあなたの損益分岐点を知っており、あなたが何を得たいかを知っています。必要に応じてドアを開く準備をしてください。おそらく、相手から電話がかかってくることを望みますが、そうしなくてもあなたの努力に満足してください。
パート2交渉
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心を開きます。 販売を行うには、高い価格（論理的に要求できる最大値）から始めます。あなたが望むものを尋ね、それを確認してください。高い価格で開始することが重要です。おそらく、より低いレベルで交渉する必要があります。開始単価がブレークポイントに近すぎる場合、満足するための方法として相手に譲るのに十分な交渉の余裕がありません。- スキャンダラスな要求をすることを恐れないでください。誰が知っている、あなたはそれを得ることができました！そして、起こり得る最悪の事態は何ですか？彼らはあなたが無駄であるか過剰であると考えるかもしれませんが、彼らはあなたがあなたの胃の中に持っているものを知っているでしょう、そしてその時はお金です。
- 特に何かを買うための非常に低い入札である場合、あなたはあなたの申し出で彼らを悩ますことを心配していますか？覚えておいてください、これはビジネスであり、彼らがあなたの申し出を好まないなら、彼らはまだ申し出ることができます。大胆に。それらを利用しようとしない場合は、彼らがあなたを利用することを忘れないでください。交渉の行為は相互に有益であり、誰もが他の人よりも有利になろうとします。
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ベンダーを回って、証拠を持ってきてください。 車を購入し、同じ車を200ユーロ安く販売できる別の売り手を知っている場合は、伝えます。ディストリビューターとセラーの名前を伝えます。給与を交渉していて、同等の地位にある人々があなたの地域でどれだけの給料を支払っているかを調べた場合は、これらの統計を印刷して手元に置いてください。たとえ顧客や機会を失うという脅威は、たとえそれが重要ではないとしても、人々をよりオープンにすることができます。 -
前払いを申し出ます。 特にほとんどの人が前払いをしない状況では、売り手は常に前払いをお勧めします。バイヤーとして、割引と引き換えに多数の製品またはサービスに対して前払いすることにより、数量単位で購入することもできます。- 1つの秘isは、事前に書かれた小切手で掘り出し物を入力し、その金額の製品またはサービスを購入するように依頼し、最後のオファーであることを伝えます。彼らはそれを受け入れることができます、なぜなら即座の支払いの魅力は拒否するのが難しいからです。
- 最後に、クレジットカードや小切手ではなく現金での支払いは、売り手に対する未払いの請求書（木製小切手、クレジットカードの不承認）のリスクを減らすため、便利な交渉ツールとなります。
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返品せずに与えないでください。 「無料」で何かを与えると、あなたは暗黙のうちにあなたの取引ポジションが弱いことを相手に伝えます。スマートネゴシエーターは、血液の臭いを嗅ぎ、水中のサメのように振る舞うかどうかを確認します。 -
あなたにとって重要なことを尋ねてください。 このことは、相手に多くの費用をかける必要はありません。交渉で双方に勝者を感じさせるのは良いことです。そして、一般的な信念に反して、交渉はゼロサムゲームである必要はありません。あなたが賢いなら、あなたが求めているものについて創造的になることができます。- あなたがブドウ園で仕事をしていて、彼らがあなたの仕事に100ユーロを払いたいと言っているとします。 150ユーロが必要です。 100ユーロを支払うように頼み、75ユーロのワイン1杯を贈ってみませんか？これは、購入するために支払わなければならなかった価格であるため、75ユーロの市場価値を表しますが、ブドウ園の生産量ははるかに少なくなります。
- すべてのワインの5％または10％の割引を依頼できます。ワインを定期的に購入すると仮定すると、購入中にお金を節約し、彼らはあなたの忠誠心からお金を稼ぐでしょう。
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特典を提供またはリクエストしてください。 取引を和らげることができますか、和らげるために何かをお願いできますか？追加料金や特典は安価な場合がありますが、相手をより柔軟にすることで交渉を合意に近づけることができます。- 常にではありませんが、いくつかのエキストラを提供することは、実際よりもはるかに多くを提供しているような錯覚を与える単一の大きなエキストラを提供するよりも、掘り出し物に大きな影響を与える場合があります。それらを提供するか受信することで、これに注意してください。
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最後まで1つまたは2つのアイテムを常に保管してください。 相手が合意に近づいているが、この最終的なプッシュが必要だと感じたときに使用できる事実や議論を保管してください。顧客が天気に引っかかっている場合は、緊急感を気軽に試してみてください。 -
あなたの感情が交渉からあなたをそらさないようにしてください。 多くの場合、一方の当事者が個人的に物事を取りすぎて交渉を終了し、交渉の初期段階で行われた進展を無効にするという事実によって、交渉が歪められます。交渉プロセスをあまり個人的にとらないようにし、感情、エゴ、または感性を捨てないようにしてください。相手が無礼であるか、過度に攻撃的または暴力的である場合は、いつでも辞めることができます。